この記事は、Pieter Levels(@levelsio)の「Turning side projects into profitable startups」という記事を、本人の許諾を得て翻訳・掲載しているものです。

※前編・中編はこちら。

後編はいよいよスタートアッププロセスの後半、「グロース」「マネタイズ」「自動化」「Exit」です。 コアな部分なので、どれも読み応えがあって参考になると思います！

もし翻訳に間違いなど見つけた方は、info[at]notsobad.jpまでご連絡ください。

目次

グロース

さぁ、無事にローンチできたら、次はサイトがちゃんと機能しているか、アナリティクスを確認する必要があります。

だいたいの場合、トラフィックは減少していきます。 最初ローンチしたときに大量のトラフィックを経験して、その後はアクセスが落ち続けるのです。 これはいたって普通のことで、あなたのサイト有用性が検証されなかったというわけではありません。

しかし、もし1週間、1ヶ月経って、誰もいなくなってしまったとしたら、そのプロダクトは成功ではなかったと考えるしかないですね。 その頃になってもまだトラクションがあるなら、そのトラクションを育てていくべきです。

オーガニックな成長

私が最近本当に嫌いなのは（笑）、このDojoのイベントでもあるのですが、オーガニックでない成長についての多くの話です。 それはうまくいかないと思っています。

Instagramのbotについて、たくさんの話を聞きます。私も先週試してみましたが、うまくいきませんでした。 Twitterの自動フォロー/アンフォローbotがあり、電子メールリストの売買やスパムがあります。

こういったすべてのグレーな、というか多くはブラックなやり方が、私は本当に嫌いなのです。 よくカフェで色んな人とこれについて議論します。

あなたがやろうとしていることは、よくないことです。やめましょう。 しかし、私はモラルに訴えたいわけではありません。

私が言いたいのは、非オーガニックな成長がこのように見えるということです。 非常に醜い牛です。よくありません。

こっちの牛がどれほど美しいかを見てください。ほら！:)

これがオーガニックな成長です。つまり、人々が本当にあなたのウェブサイトを好きになるということです。 彼らはbotや広告のせいでそこにいるのではありません。

広告が倫理にもとるというわけではありませんが、私は好きではありません。 このなかでアドブロッカーを使っている人はいますか？ほら。 なぜ広告ブロッカーを使いながら、まだFacebookやGoogleで広告を購入するのですか。 それはちょっと、道徳的にばかげています。広告が未来になるとは、私には思えません。

広告を使えば、そうですね、たとえば1万人のユーザー登録を得られるかもしれません。 でも広告をやめると、ゆっくりと消えていってしまいます。 ベンチャーキャピタルの出資を受けたスタートアップで、このケースが多いように思います。

それは偽りの成長です。偽りの成長と、お金で買ったトラフィック。 それがうまくいくとは思えません。

お金が止まると、ビジネスも止まってしまいます。 そして、その後は落ちていくだけです。そうでしょう？ 結局、あなたは実際に何か役に立つものを作ったわけではなかったということです。

オーガニックな成長は、得るのが難しいですが、はるかにいいものです。 うまく得ることができれば、実際に使ってくれるユーザーがいて、プロダクトが愛されている、つまりプロダクトの有用性が検証できたということになります。 もしトラフィックを得られない場合、プロダクトがよくなかったということです。

だからオーガニックな成長は、プロダクトの良し悪しを判断する究極のテストです。 いまのプロダクトを微調整するべきか、それともまったく新しいプロダクトにピボットすべきか。 もしこれが全部有料トラフィックだったとしたら、ユーザーが実際にプロダクトを気に入っているのかどうかを判断するのは難しくなります。

ユーザーと一緒にサービスを作る

こうした成長を得るために、私がやっている非常に重要なことを紹介しましょう。 ユーザーと一緒にサービスを作るのです。

私のすべてのサイトやアプリには、この小さなフィードバックボックスが置いてあります。 「何かバグがありましたか？私も人間なので、優しく伝えてください。きっと直しますから！」

なぜこんな書き方をしているかと言うと、ユーザーはひどく怒っていることがあるからです。 優しくしてくれと言い続けた結果、いまではみんな本当に優しく接してくれるようになりました。うまくいったと思います（笑）

このスライドのように、サイトで画像が表示されていない場合に「画像が壊れてるよ」とフィードバックすることもできます。 でもそれより、機能追加の要求がたくさん来るのです。

ユーザーから意見をもらって、毎週のように新機能を追加したり機能を変更したりしています。 今週はNomad Listの検索ボックスを右に移動しました。誰かが邪魔だと言ってきたのです。

こうすることでユーザーは満足しますし、プロダクトを作るプロセスに関わることにもなります。 コクリエイティング（共同創造）と言うのかもしれません。

ユーザーと一緒に作っていくのはすごいことです。 そうすることで彼らは、ええっと、何て言うんでしたっけ。 そう、アンバサダー！あなたはイギリス人ですね、ありがとう。 彼らはプロダクトのアンバサダーになってくれるのです。

「Pieterに検索ボックスのことメールしたら、ほんとに変えてくれたんだ！お前もNomad List使ってみろよ」 と、友達に話すかもしれません。いいですね。

そう、これはとてもポジティブな効果がありますし、ユーザーはスマートです。 もちろん彼らの言うことすべてを聞くべきではありませんが、間違いなく考慮する必要はあります。

より美しいフィードバックボックスにしたいなら、もちろんIntercomです。 ほとんどのスタートアップで使用されています。 とてもいいサービスで、同じような機能を持っています。ただ有料なのがちょっと残念ですね。

再エンゲージ

サイトやアプリに、ユーザーを後から再度エンゲージ（興味を惹く）するための仕組みを追加しておくことは非常に重要です。

ローンチしてHacker NewsやProduct Huntに掲載すると、10,000人のユーザーが来てくれました。 でもしばらくすると、その10,000人はいなくなってしまいます。どうやってもう一度コンタクトを取りますか？

再度エンゲージするのです。メールアドレスを取得しておきましょう。 たとえば、「自分のエリアでフードのオトクな割引があるときにお知らせする」とか。

リモート求人サイトのRemote OKでは、毎日届く求人情報お知らせメールを購読できるようにしました。 Nomad Listにもニュースレターがあります。

こうすれば、後からユーザーにメールを送ることができます。ただし、スパムは絶対にだめです。 メールを使うのは慎重に。受信ボックスに迷惑メールが溢れるのは、みんなイヤでしょう？

スタートアップのライブ配信

非常に重要で、すごくモダンなやり方を紹介しましょう。 もしこれをやれば、ここにいる他の誰よりもずっと先を行くことになります。 スタートアップを作っているところを、ライブで配信するのです。

写真の男性は私の友人、というかちょっとした知り合い、いや知り合いでもないな。 お互い何も知りません。一度だけTwitterで絡みました（笑）

ドリュー・ウィルソンです。本当にクールな男で、決済のスタートアップ「Plasso」を作りました。 彼はその過程のほとんどを一般に公開して、ライブ配信していたのです。

ここ（写真の右側）に座っていますね。ずっと見てるとちょっと退屈だけど、音楽なんかも演奏してくれるのでおもしろいです。 コーディングもここでするので、目の前でプロダクトが作られていくところを見ることができるのです。最高にクールですね。

何がすごいかって、誰もそれをやっていないということです。 私はHoodmapsのときにやりましたが、他にやっている人を見たことがありません。

たくさんの注目とメディアが集まるので、間違いなく試すべきです。 勇気を出して、ストリーミングしましょう。生産性もすごく上がります。

私のときは100人が見てくれていました。 ちょっと緊張してあまり速くコーディングできませんでしたが、いい試みでした。

ローンチし続ける

成長し続けるためのもう一つの方法は、ローンチを1回で終わらせないことです。 機能を追加して、メディアにも再度投稿しましょう。

2〜3ヶ月ごとにそれを繰り返してください。 2か月ごとにProduct Huntに載れるとは思いませんが、1年に1回なら十分狙えるでしょう。

大きなバージョンアップをしたとき、または何かしら変更を加えたとき、再度ローンチするチャンスです。 人の意識に留まり続けるためには、これが非常に重要なのです。

マネタイズ

あなたがやっているのは慈善事業ではありません。ビジネスです。 人々があなたのプロダクトにお金を払わなければ、存続の危機です。とても大事なことですね。

お金を稼いでいないスタートアップをたくさん見てきました。 一体どうやって家賃を払っているんでしょうね（笑） でもこれではダメなことは間違いありません。

お金を稼ぐことはとても重要です。請求書を支払わないといけません。 3ヶ月以内には、いや2ヶ月以内には、最初の売上が入ったら。。 ローンチしたその日から、お金を稼いでください。 そうでないなら、やはりプロダクトが検証できていなかったということです。

あなたは素敵なスタートアップを作ったかもしれませんが、お金を稼いでいないのであれば、プロダクトとしては検証できていないのです。 これは大きな問題です。お金に集中しましょう。でも私たちはみなお金に集中することが苦手です。

私はオランダ人です。オランダ人は歴史的に商人の民族ですが、お金に関してはとても変わった考えをします。 実際にお金を稼ぐことは許されないのです。

課金への抵抗を無視する

（訳注：有料課金することに対して怒っているユーザーのメッセージ）

これは私が自分で書いたダミーですが、典型的な例です。有料課金を始めると、こういうメールを必ず受け取ることになります。

本当にこんなメールがよく届くのです。完全にばかげています。彼らはあなたが大企業だと思っているのです。 実際のところ、あなたはひとりでノートPCで開発していて、自分の支払いを済ませてコーヒーを買いたいだけなのに。

これは本当によくあることです。Redditでは特によく起こります。あなたがサービスに課金しようとすると、とてもいやがるのです。 けれど、無視して課金しなければいけません。

クオリティは下がりますが、無料の代替サービスは何かしらあります。 しかしあなたは彼らと勝負しているわけではありません。実際にお金を課金してもらうところで勝負しているのです。

作る前に課金を検証する

課金しながらプロダクトの検証も同時に行った非常にいい例が、Bufferです。 彼らがこうしたやり方のすべてを生み出しました。

彼らはまだプロダクトをローンチすらしていないときに、料金表のボタンだけ置いたランディングページを公開しました。 もしクリックしたらメール入力フォームが表示されて、サービスがローンチしたときに通知されるよう登録できるのです。

これはすごいことでした。 何人の人がこれをクリックしてくれるのか、何人の人がメールを登録してくれるのか、そのまま検証することができたからです。

こうやって10,000人の見込み顧客リストができます。 実際に料金表のリンクをクリックしてくれているので、購入意欲が高い人たちです。

私はこのアイデアをさらに拡張しました。フェイクのStripe決済フォームを用意したのです。 ユーザーは、ほしい機能に対してクレジットカード情報を入力して課金します。 ただ入力しても、実際に請求はされません。支払いはされていないと、ユーザーにも伝えました。

この決済フォームはフェイクでしたが、その機能を組み込んだ場合、ユーザーにお金を支払ってもらえるかどうかが分かりました。 結局その機能は作らなかったのですが。

繰り返しますが、実際に作る前に、ユーザーが課金してくれるかどうか検証するのです。

すべての機能に購入ボタンを置く

すべてに購入ボタンを用意してください。 これはこのプレゼンで最も重要なスライドです。

プロダクトのどの機能に課金してもらえるかを知るために、すべての機能に購入ボタンを用意しましょう。 もし誰も支払おうとしなければ無料で、ただし他の機能を制限して提供します。 そしてもう一度ユーザーが何と言うか見てみましょう。これが一番大事なところです。

周辺サービスで稼ぐ

あなたのスタートアップに使えるかもしれない、ビジネスモデルをいくつか紹介します。 みんなが知っている多くのウェブサイトやスタートアップは、実際にはメインのプロダクトからお金を稼いでいるわけではありません。 彼らは主力製品の、一種の副産物からお金を稼いでいるのです。

これはNomad Listです。このサイトは完全に無料で、お金を稼ぐものではありません。 世界中の都市をフィルタリングすることができますが、誰もこれに対してお金を払っているわけではないのです。

しかし同じNomad Listという名前で、旅行者のためのSNSのようなサービスも提供しています。 こちらには7,000人もの人がお金を払ってくれています。

（訳注：Dribbbleの画面キャプチャが、著作権上の問題で差し替えられている）

Dribbleです。デザイナーの人はみんな知っていますよね？デザインに関するウェブサイトです。 誰でも無料でDribbleにデザインを投稿できて、ユーザーは誰もお金を払いません。

ただし、企業が採用情報を投稿できる求人情報サイトがあって、そこで企業にたくさんお金を払ってもらっているんです。 たしか30日間で299ドルだったと思います。

だから、あなたもフリーミアムを採用して、メインのプロダクトを無料にしてもいいかもしれません。 何かその周辺プロダクトでお金を稼ぐのです。

スポンサー

また、スポンサーもいいでしょう。 Nomad Listを立ち上げたときは、初日にAutomatticとWordPressの創始者、Matt Mullenwegがメールをくれました。 サイトを気に入って、「スポンサーさせてくれないかな？」と言ってくれたのです。

「もちろんです、小さなバナーを追加しますよ！」 そしてAutomatticとWordPressは求人バナーを掲載し、月に数千ドルを支払ってくれました。 いまもまだ続いています。これは非常に助かりましたし、本当によかったです。

スポンサーを獲得するのはとても難しいです。 自分からメールしたりして、こうしたスポンサーを見つけるのはほとんど不可能でしょう。 あなたがラッキーだったらクールな会社がスポンサーしてくれて、開発を続けられるように助けてくれるかもしれません。

Automatticからのお金は、本当に助けになりました。 最初はまだ十分稼げていなかったので、このお金のおかげで開発を続けることができたのです。

Patreon

よりクールでモダンなモデルは「Patreon」です。 特定の機能に対して支払いを求めるのでなく、クリエイターへの純粋な金銭的支援をお願いできます。

ちょうど今週Twitterで、オープンソースの開発に多大な貢献をしているSindre Sorhuが支援を依頼しているのを見かけました。 「この数年やってきたオープンソースの仕事に対して、いくらか支援してくれないかな？ずっと無給でやってるんだ」 たぶん、彼は数千ドルくらい集めたんじゃないかと思います。

これは、いま日本でYouTuberとして活動しているイギリス人の友人です。 彼には毎月数ドル支払ってくれる800人のファンがいて、月3,000ドルを稼いでいます。

今ではこれは、持続的な収益を上げる十分に現実的な手段と言えるでしょう。

iOS用のpodcastアプリ「Overcast」も、同じことをしています。 彼らはもはやプレミアム機能を持っていません。 何も見返りがなくても、「OK、このアプリを愛してるから12ドル支払うよ」と言ってくれるファンがいるのです。 純粋なサポーターです。 そういう人たちが1日400人くらいいるので、十分なお金になっています。

サブスクリプション（継続課金）

マネタイズについて、非常に重要なことがあります。 たくさんの人が同じ失敗をしているのを見ましたし、私も同じことをしました。 それは、プレミアム機能の開放やプロダクトの使用に対して、1回きりの支払いで50ドルを請求してしまうことです。 これでは継続的な売上にはなりません。継続課金は非常に重要です。

上の表をみてください。 価格が75ドルのプロダクトがあり、会社の売上高が年25％伸びたとします。まあまあの成長です。 初年度は買い切りでもサブスクリプションでも、どちらも75,000ドルの売上があります。 これが5年目には、買い切り型では年18.3万ドル、サブスクリプション型にしていれば年200万ドルにもなります。 継続課金してくれるユーザーがどんどん積み上がっていくからです。指数関数的な成長で、大きなお金となります。

もちろん解約も出ます。サブスクリプションをキャンセルするユーザーが出てくるでしょう。 それでもトータルで考えると、私はサブスクリプションに肯定的です。

唯一の問題は、サブスクリプションはユーザーに嫌がられるということです。 私も数年前に申し込んだサービスの請求書を受け取るのは大嫌いです。 「fxxk、まだこれにお金を払ってたのか！もうとっくに使ってないのに！」 これは確かにイヤですね。

自動化

ビジネスが軌道に乗ってお金を稼げるようになってくると、ちょっとそのビジネスに飽きてくるかもしれません。 1年か2年スタートアップを続けた後に、私もそうなりました。 私は新しいことをやるのが好きなんです。何度も何度も同じことをやり続けるのは嫌いです。

そこで、ロボットを使ってあなたのために働いてもらいましょう。 人を雇うこともできますが、大変です。 ロボットならずっと簡単で、効率的だと思います。自動化するのです。

これは現在の私のサーバです。数時間前にスクリーンショットを撮りました。 一番上に、187台のロボットが稼働しているのが見えますね。

これらはすべて並列のプロセスで、私のサイトのために働いてくれています。 Nomad Listの各都市の天気情報を取ってきたり、RemoteOKの求人情報を取得してきたり、ユーザーの払い戻し処理を行ったり。 どちらのサイトも100％自動化されており、これらのロボットがすべてを動かしているのです。

これがcronジョブの一覧。技術的な用語で、実行時間をスケジュールされたプログラムのことですね。 こうした処理は、すべて毎時、毎日、毎週行う必要があることです。 このラインのすべてが、私のビジネスの全体なのです。

すべてを動かしているのはロボットで、私はこれが最高にクールなことだと思っています。 サンフランシスコのどこかにこのサーバーがあって、それがすべての仕事をしてくれていると思うと、余計クールですよね。

あらゆるところで180〜700台のロボットが稼働していて、24時間365日働いています。 必要なときには自動でスケールアップしたり、スケールダウンしたりしてくれます。 もっとたくさんの人手が必要になったら、ロボットが勝手により多くのリソースを確保するのです。 わずか数秒で、もっとたくさんのロボットを。

言葉でうまく伝えるのは難しいですが、これがどんなにすごいことか…。 いまやビジネス全体を、あなたのために働いてくれるロボット、プログラムに任せることができるのです。

もちろん人を雇うこともできます、でも自由に解雇することはできません。労働法で取り締まられているからです。 また病気になったり、他にも色々面倒があります。 つまらないことかもしれませんが、現実です。 正直に言って、ロボットは多くの仕事を人よりも効率的にやってくれます。

例えばこれは、ロボットを監視するアプリです。ロボットがロボットを監視しているのです！

人間もひとり雇う

さて、あなたが作ったビジネスの中で、人間に残された仕事は何でしょうか？ 私は、フルタイムの人間をひとり雇用することはとても重要だと思っています。

すべてを自動化したあとに、これらすべてのロボットを管理し、サーバが落ちていないかをチェックしてもらうのです。 そうでなければ、やはりあなたが24時間365日、ビジネスのために貼り付く必要が出てしまいます。

私も夜中に、午前4時だったりするのですが、何度も起こされました。 サイトが落ちていて、直すために3時間起きて作業するはめになったり。

誰か、いつでもスタンバイしてくれている人がほしいですよね。 サーバがダウンしてロボットが機能していないときに、アラートを受け取ってくれる人が。

Exit（売却）

Exitも非常に重要です。自分が作ったビジネスを売ること。私はまだやったことがありません。 ビジネスを売らないか、という提案をもらったことはあります。ただ金額面で満足できませんでした。 最終的に、うまく事業の売却と折り合いをつけていくことはとても重要です。

事業の売却価格は通常こんな感じで決まります。 成長率が25％で年10万ドルの売上があるとすると、通常50万ドルくらい要求することができます。 もし成長率がもっと高い場合は、10万ドルのビジネスに100万ドルを要求することだってできます。

はい、これはとても重要なポイントです。これが世の中のスタートアップが成長率を異常に気にかける理由です。 売却価格をよくするために、高い成長率がほしいのです。重要なことですね。

会社の売却に関しては、心理的な要素も多分に関係してきます。 会社はあなたの子どもです。 Nomad Listは私の子どもです。 もし売却することになったら、私はおそらくひどく落ち込んでしまうでしょう。 そのことも考える必要があります。

まとめ

どうでしたか、これがスタートアッププロセスの全体像です。

自分自身の問題を解決する。サービスを構築する。そしてローンチする。オーガニックに成長させる。あくまで私の意見ですが、とても大事ですね。収益化して、自動化して、売却する。そして、もう一度はじめからやるのです。

これが、私が数年間スタートアップをやり続けて見つけた小さなエコシステム、パターンのようなものです。 最後まで聞いてくれて本当にありがとう！ ^\_^

以下のリンクから、YouTubeで25分のQ＆A動画を見ることができます。

Turning Side Projects into Profitable Startups - YouTube

P.S. いま私は「MAKE」という、ブートストラップでのスタートアップに関する本を書いています。現在事前予約が可能です。 また、もし私の冒険をもっと見てみたいなら、InstagramやTwitterをチェックしてください。 Eメールは使っていないので、質問があればTwitterでお願いします。

（訳者あとがき）

@levelsioの渾身の記事、いかがでしたか？

スタートアップの各プロセスについて、実体験に基づく具体的な説明が参考になりますね。 自分のサービスでも色々試してみたいと思います。

もし本記事について感想や質問などあれば、翻訳して@levelsio本人にも伝えますのでお気軽にご連絡ください。

また翻訳間違いも（意訳しまくってるのであれですが）、見つけたらぜひ教えてもらえるとうれしいです。

おしまい。